Co jest istotą dobrego biznesplanu? Cz. II

Kategoria: 
Zacząłem dla Państwa pisać o cyklu życia produktu i związanych z tym scenariuszach rozwoju firmy spin-off, ale pewnego popołudnia przyszedł do mnie znajomy, prosząc żeby sprawdzić biznesplan napisany dla niego na potrzeby dofinansowania rozwoju nowego produktu. Biznesplan napisany został ponoć według wytycznych znanej instytucji, zamieszczonych w wydanym przez nią podręczniku. Wszystko było według prawideł sztuki, ale po przeczytaniu – nie wiedziałem, co właściwie ma się wydarzyć, jeśli plan dojdzie do skutku. Część II.

>>> Przeczytaj I część tekstu pt. " Co jest istotą dobrego biznesplanu?"

Zastanówmy się - co jest kluczem do sukcesu?

Dlatego najważniejszą częścią biznesplanu jest jego streszczenie, raczej nienazywane po polsku streszczeniem zarządczym albo podsumowaniem menadżerskim (executive summary), co jest ważne, bo od razu sugeruje sposób przygotowania tego tekstu. Źle przygotowane streszczenie często powoduje, że główne części planu nie są już czytane z zainteresowaniem. Co więcej, jeśli pomimo źle opracowanego streszczenia opis szczegółowy okaże się w pewnym momencie godny uwagi, to jest to traktowane jako ciekawy epizod, a nie podstawa do podjęcia pozytywnej decyzji. Aby wyraźnie podsumować – streszczenie biznesplanu należy traktować tak, jak przebieg modnych obecnie tak zwanych elevator pitches –  wyimaginowanych rozmów w windzie, w której spotykamy inwestora. Podczas krótkiej prezentacji powinniśmy w sposób spójny przedstawić siebie i nasz pomysł na biznes tak, aby wywołać zainteresowanie i przychylną decyzję inwestora.

Streszczenia nie należy przygotowywać ani na początku, ani na końcu opracowywania biznesplanu. Trzeba je pisać równolegle wraz z opracowywaniem poszczególnych części szczegółowych,w których znajdą się krótkie podsumowania. Podsumowania te wejdą po raz wtóry do streszczenia. Należy je obowiązkowo wzbogacić o krótkie wyjaśnienia i argumentację na korzyść postawionych tez.

Abyśmy mogli skutecznie prowadzić wyimaginowaną rozmowę w windzie, dobrze jest wiedzieć coś o swoim rozmówcy. Zanim przystąpimy do biznesplanu, dobrze jest dowiedzieć się
jak najwięcej o inwestorze, z którym zamierzamy podjąć rozmowy: jaki jest obszar i branże jego działalności, z jakimi partnerami i jak długo współpracuje, czy jest aktywny na rynku finansowym? W przypadku nawiązania rozmów z inwestorem prywatnym, czy tak zwanym aniołem biznesu –  dobrze jest dowiedzieć się również o jego profil wykształcenia, zainteresowania i hobby, co w dobie globalnej wioski nie jest trudne, a może pomóc w zindywidualizowaniu treści biznesplanu i podczas późniejszych rozmów.

Nie wiemy jak pisać? Najpierw szkic, później panorama

Zanim rozpoczniemy przygotowywać biznesplan – należy przygotować jego strukturę w postaci konspektu albo po prostu spisu treści. Nie trzeba tu polegać wyłącznie na formularzach czy wzorcach biznesplanów, których setki można znaleźć w poradnikach i portalach internetowych. Podstawą właściwej struktury biznesplanu jest przebieg naszego procesu: terminów i wskaźników osiągania celów cząstkowych, scenariuszy alternatywnych, sposobu reinwestycji przychodów i odzyskanych środków, rozbudowy sieci współpracy i zatrudnienia. Wszak jesteśmy spółką spin-off, w której wynik badań, albo prób technologicznych jest często czynnikiem decydującym o dalszym przebiegu projektu, sposobie jego finansowania i czasie realizacji, zaś cykl inwestycyjny nie zawsze składa się u nas z trzech następujących po sobie, przebiegających liniowo w czasie faz: przedinwestycyjnej, inwestycyjnej i operacyjnej.

Trudno jest wtłoczyć swoją wyjątkową ideę biznesu w sztywny gorset gotowych uniwersalnych formularzy. Próba taka może zabić indywidualny, innowacyjny charakter przedsięwzięcia. Może również w trakcie przygotowania planu działań spowodować zagubienie tych jego niekonwencjonalnych elementów, które decydują o rynkowym sukcesie. Pomimo indywidualizacji powinno się jednak zachować standardowy układ biznesplanu, by nie doprowadzać profesjonalnego czytelnika, przyzwyczajonego do analizy podobnych dokumentów do konfuzji. Przypomnijmy sobie, że układ taki składa się z informacji o przedsiębiorstwie i zarządzie, opisu wizji, celu i charakteru biznesu, planu operacyjnego ze wskaźnikami osiągnięcia celów cząstkowych, planu marketingowego, planu budżetu i analiz finansowych, analiz efektywności i kryteriów podejmowania decyzji, strategii wyjścia lub dalszego rozwoju.  Do opracowania struktury biznesplanu świetnie będzie służyć przygotowany na początku pracy schemat procesów, matryca działań wspomagających i oczywiście harmonogram, odzwierciedlający różne scenariusze realizacji celu. Scenariusze te w pewnej liczbie przypadków uzależnione są od typu i wielkości zaangażowanego kapitału, a także komplementarności proponowanego biznesu do dotychczasowych działań inwestora. Najlepiej jest pewne szczegóły biznesplanu dopasować indywidualnie do formatu i przewidywanej aktywności inwestora w naszym biznesie.

Jesteśmy entuzjastami? Nie poddawajmy się emocjom

W biznesplanie należy przedstawić podstawowe informacje o swojej firmie – od kiedy istnieje, czym się zajmuje i chce zajmować w przyszłości, kto jest jej właścicielem, jak narodził się pomysł na biznes i jakie są racjonalne podstawy sukcesu. Należy krótko scharakteryzować istotę biznesu i rynek, na którym on działa. Najważniejsze jednak –  to określić cel i sposób jego osiągnięcia
jako określony w czasie proces przyczynowo-skutkowy
.

Błędem, który często popełniają pracownicy naukowi, jest opis całego procesu, bądź wynalazku, który legł u podstaw uruchomienia biznesu. Inwestor przede wszystkim chce wiedzieć, ile i jak długo na sprzedaży danego osiągnięcia można zarabiać. Dlatego w streszczeniu biznesplanu należy wyróżnić te cechy nowości, innowacyjności i wyjątkowości osiągnięcia, które sprawiają, że produkt będzie atrakcyjny, a rynek sprzedaży ma duże szanse na stopniowy lub ciągły rozwój. Nawet jeśli w naszej świadomości rozwiązanie jest wyjątkowe w skali światowej – w głównej treści biznesplanu należy pohamować swój entuzjazm. Typowy inwestor nie uważa naukowca-pięknoducha za swojego partneraw biznesie, lecz co najwyżej prezentowany biznes potraktuje jako część kapitału, którym będzie chciał dysponować na podstawie własnego rachunku kosztów docelowych. Po przeczytaniu streszczenia potencjalny inwestor, sprawdzając ewentualnie analizy i dokumenty źródłowe zawarte wewnątrz biznesplanu, musi mieć pewność, że jesteśmy uczciwi, sprawni w naszej dotychczasowej działalności, przygotowani na ewentualne trudności, a perspektywy rozwoju naszego biznesu są co najmniej dobre.

Jesteśmy skoncentrowani na celu? Nie działajmy w próżni i bądźmy krytyczni wobec swego biznesu

Cel, który chcemy osiągnąć, poza sprawdzoną w odpowiedniej części biznesplanu zyskownością, jest możliwy do realizacji pod warunkiem spełnienia określonych warunków zewnętrznych, niekoniecznie związanych z rynkiem, na którym działamy. Okoliczności te należy również przedstawić w biznesplanie. Gdybyśmy je pominęli – moglibyśmy zostać posądzeni o nierzetelność, albo zbytni optymizm. Tu znów pomocna będzie matryca działań wspomagających. Nie zapomnijmy, że najpóźniej w tym momencie przygotowywania biznesplanu powinna zostać przeprowadzona analiza SWOT i związana z nią bezpośrednio analiza ryzyka. Analiza ta, będąc istotną częścią biznesplanu, a nie często naprędce dopisywanym dodatkiem, powinna zawierać nie tylko wykaz okoliczności niesprzyjających, ale również plan działań zapobiegających i naprawczych, oraz analizę wpływu takich zdarzeń na czas realizacji i budżet przedsięwzięcia.

Pisząc równocześnie streszczenie i treść biznesplanu tak, jakbyśmy prowadzili dialog z zidentyfikowanym już uprzednio inwestorem, przekonując go, a przy okazji również siebie o efektywności proponowanego planu, analizując i sekwencyjnie opisując przebieg poszczególnych działań w częściach szczegółowych biznesplanu - istotnie zwiększymy szansę na wzbudzenie zainteresowania czytelnika. Nie wspominam o tym, że cały biznesplan musi posiadać właściwą formę edytorską. Należy przygotować go w sposób logiczny, klarowny i staranny, wyposażając treść we właściwe odnośniki do harmonogramów, analiz i dokumentów źródłowych, aby biznesplan stał się równocześnie prezentacją naszej firmy jako dobrze zorganizowanej, solidnej i świadomej swej wartości organizacji.

Czujemy sympatię do inwestora? Wierzmy  i sprawdzajmy

Inwestor chciałby wierzyć, że jest pierwszym czytelnikiem przedstawionego biznesplanu. My z kolei nie chcielibyśmy sprawiać wrażenia, że przedstawiamy pomysł kolejnej osobie, ponieważ poprzedni rozmówcy nie zaakceptowali go albo nie doszło do uzgodnienia warunków współpracy. Nie chcielibyśmy również, aby nasz pomysł na biznes został w wyniku wielokrotnej prezentacji przez  kogoś skopiowany albo ujawniony konkurencji. Dlatego należy w nim zawrzeć te informacje o firmie, które są publicznie dostępne, zaś w opisie technicznym lub planie operacyjnym – te, które uprzednio zabezpieczono prawami własności intelektualnej (zgłoszeniem patentowym, lub prawem z rejestracji). Jeśli przewaga konkurencyjna biznesu polega na zastosowaniu takich cech rozwiązania, które nie zostały prawnie zabezpieczone
lub nie podlegają prawom własności przemysłowej - na przykład know-how, metody marketingu, dostęp do materiałów, wiedza i doświadczenie - wtedy  przed przekazaniem biznesplanu konieczne jest otrzymanie od potencjalnego inwestora pisemnej deklaracji o zachowaniu poufności.

Jeśli inwestor nie jest osobą fizyczną – wymaganie to dotyczy nie tylko instytucji, ale również osobno pracowników otrzymujących biznesplan do analizy. Aby deklaracja o zachowaniu poufności była skuteczna, trzeba w jej treści zdefiniować informację poufną do celów nawiązanej relacji,zaś w tekście biznesplanu – wyraźnie zaznaczyć informacje poufne. Jeśli obie strony dojdą do wniosku, że nastąpi wzajemne przekazanie informacji poufnych, należy zawrzeć w formie pisemnej umowę o zachowaniu poufności, w której między innymi powinny zostać określone minimalne sankcje finansowe grożące za ujawnienie stronie trzeciej informacji poufnych. Umowę tę można sporządzić w obecności notariusza. Notariusz zapewni sformułowanie umowy tak, aby wszystkie jej zapisy były zgodne z prawem, a ponadto przeprowadzi wszystkie czynności związane z identyfikacją i uwiarygodnieniem danych potencjalnego wspólnika.

Jesteśmy wyjątkowo wszechstronni i innowacyjni? Myślmy realnie, nie dajmy się ponieść ambicji

Już na początku naszych starań o pozyskanie kapitału do planowanego przedsięwzięcia trzeba się zdecydować – albo biznesplan i negocjacje przeprowadzamy sami, albo zamawiamy tę usługę w wyspecjalizowanej firmie. Błędem jest na przykład zamawiać opracowanie biznesplanu w firmie zewnętrznej, zaś przeprowadzać rozmowy z potencjalnymi inwestorami samodzielnie, bowiem z reguły biznesplan nie jest tworem skończonym. W miarę przeprowadzanych negocjacji i dyskusji, również w gronie współpracowników, powinien on podlegać pewnym modyfikacjom, służącym dopasowaniu do bieżącej sytuacji i uzasadnionych krytycznych uwag i propozycji rozmówców. Dlatego korzystnie jest dla zachowania spójności przedsięwzięcia i uniknięcia pomyłek, aby autorami biznesplanu były osoby, które będą prowadziły uzgodnienia jego realizacji we współdziałaniu z przyszłym inwestorem.

Efektywny biznesplan to także taki, który umiejętnie dopasowuje się do istniejących realiów gospodarczych. Małe szanse na sukces w obecnej rzeczywistości gospodarczej mają plany na biznes, który stoi w opozycji do programów rozwoju i produkcji branż opanowanych przez globalne organizacje  przemysłowo-finansowe. Jeśli jako spółka spin-off, dojdziemy do wniosku, że nasz pomysł na biznes jest właśnie tego typu – sprzedajmy go dużej korporacji o właściwych stosunkach i możliwościach gospodarczych. Przełomowe innowacje, które spowodowałyby rewolucję w istniejących technologiach, narażając na straty globalnych przedsiębiorców i pozbawiając pracy wiele setek tysięcy pracowników, a także pośrednio wpływając na rynki finansowe, mają niewielkie możliwości szybkiej realizacji. Czy przypadkowo domy pasywne, biogazownie i samochody elektryczne są od ponad dziesięciolecia we wczesnym stadium wdrażania, zaś zderzak Łągiewki, silnik Woźniaka i silnik Kempińskiego – nadal pozostają tematem dyskusji inżynierów i hobbystów motoryzacji oraz komentarzy prasowych?

Adam Doliński

Fot.: Sxc.hu

Skomentuj artykuł